Verkaufstraining: Erfolgreich verkaufen – überzeugend und kundenorientiert argumentieren

Das Seminar

Für Mediaberater in Verlagshäusern ist es heutzutage wichtig, ihre Kunden als Partner zu begreifen. Sie sollten die Bedürfnisse ihrer Kunden verstehen, sowie deren Sorgen und Nöte kennen. Dieses gilt sowohl für den direkten Umgang mit Kunden als auch mit den entsprechenden Agenturen.

Zusätzlich wird es sowohl für Anzeigen- als auch für Online- und Crossmediafachleute immer wichtiger, durch Branchenkenntnisse und Beratungsleistung die Entwicklung des „Kunden der Zukunft“ mit zu gestalten. Diese Informationen sollten zu einer strategischen Planung von Kundenkontakten führen. Die unterschiedlichen Präsentations- und Gesprächs-situationen sollten dabei von den Verkäufern jeweils richtig eingeschätzt werden.

Die Verkaufs- und Beratungsaktivitäten verlangen von Mediafachleuten heute immer mehr Kommu-nikationsfähigkeit. Gleichzeitig sollten Mediaverkäufer für ihre Kunden zum Media-Berater mit „Verkaufsbiss“ werden, denn das produktorientierte Verkaufsgespräch mit reinen Leistungsargumenten verliert immer mehr an Bedeutung. Viel wichtiger ist es, dass sie eine gehörige Portion Verhandlungsgeschick mitbringen, da es in Verkaufsgesprächen darauf ankommt, nicht nur seinen eigenen Standpunkt zu vertreten oder den des Kunden gänzlich zu akzeptieren, sondern auch die Bedeutung von Interessensausgleich und -bestätigung zu kennen und diese anzuwenden.

Der Kunde möchte rundum beraten und versorgt werden und selbstverständlich einen Mehrwert erhalten sowie eine Bereicherung für seine Ziele erkennen können. Er benötigt somit einen kompetenten, flexiblen und kommunikationsstarken Media-Berater, der sich auf seine Wünsche, Bedürfnisse und Befindlichkeiten einzustellen weiß.

In dem Seminar arbeiten die Teilnehmer anhand von verkaufs- und kommunikationspsychologischen Techniken und Methoden an der Erweiterung ihres Handlungsspielraumes. Insbesondere geht es um eine Sensibilisierung zur Umorientierung hin zum „beratenden Verkauf“, so dass Anzeigen- und Crossmediaverkäufer sich noch individueller auf ihre unterschiedlichen Kundentypen einstellen können.

In Einzel- und Gruppenarbeiten können die Teilnehmer die Inhalte des Seminars unmittelbar erproben und umsetzen.