Alle Veranstaltungen

Auswahl Fachbereiche

Auswahl Ort

Fachbereiche:

Journalismus
Seminare
Zertifikatskurs

Fachmedien
Seminare

Unsere Formate:

Prüfungsvorbereitungs- seminare

Drucken Empfehlen Bookmark Newsletter bestellen

Die Module des Zertifikatskurses ‚Experte im Pressevertrieb’

Modul 1

Seitenanfang

Abos gewinnen und halten – Marketing – Service – Logistik

Im Vertriebsmix von Publikumszeitschriften haben das Abonnement und der Einzelverkauf insgesamt ein etwa gleich starkes Gewicht. Von Titel zu Titel ergeben sich allerdings im Anteil der beiden Vertriebsformen erhebliche Unterschiede. Während bei hochauflagigen Massentiteln oft der Einzelverkauf dominiert, ist das Abonnement für viele Special-Interest-Titel der wichtigere Bereich und steht entsprechend im Zentrum der Vertriebsstrategie.

Mit unserem Kompakt-Seminar „Basiswissen Abonnement“ bieten wir allen Verlagen mit ausgeprägtem Abo-Interesse einen umfassenden Überblick über alle Aspekte des Abo-Geschäfts. Sie erhalten konkrete Anregungen und Tipps für die eigene Arbeit sowie nützliche Hinweise auf vermeidbare Fehler und auf mögliche rechtliche Fallstricke.

THEMENSCHWERPUNKTE
Abo-Betreuung
– von der Bestellung bis zur Zustellung unter Beachtung rechtlicher Aspekte –

Adressmanagement
Abo-Arten und deren Handhabung
Kundenservice
Rechnungs-/Mahnwesen
Versand, Pressepost
Grundelemente des Abo-Vertrages
Widerrufsbelehrung
Aufhebung von Rabattgesetz und Zugabever-ordnung
Abowerbung im Internet

Abo-Marketing aus Sicht des Verlages

Die Rolle des Abonnements im Vertriebsmix
Alle Angebotsformen, Werbemittel, Werbewege
Etat/Erfolgsrechnung/CPO-Werte / Haltbarkeitsrechnung
Die Optimierung des Angebotsformen-Mix für einen Titel
Die „Big Points“ des erfolgreichen Abomarketings
Database-Marketing eines Verlages

Abo-Gewinnung aus Sicht einer kreativen Agentur

Formen der Abowerbung (Anzeigen, Beilagen, Beihefter, Direct Mail, Telefon)
Kreative Grundsätze der Abo-Werbung
Tops und Flops von Aktionen
Testraster
Beurteilung von bestehenden Werbemitteln

WBZ-Abonnements

Bedeutung des WBZ-Abos (Auflagen, Werbewege, Image der Werbung)
Agentur-/Postvertrieb
Verhältnis Verlag / WBZ / Abonnent
Konditionen / WKZ / Sprunghaftung
WBZ-Verband und Arbeitsgemeinschaft Abonnentenwerbung (AGA)

Modul 2

Seitenanfang

Der Einzelverkauf –
erfolgreicher Vertrieb über den Presse-Großhandel und den Bahnhofsbuchhandel

In der Tagesroutine des Vertriebs regiert der Zeitdruck. Jeder muss an seinem Arbeitsplatz konkrete Aufgaben zeitgerecht erledigen. Dabei wird für den Einzelnen das Zusammenspiel der vertrieblichen Maßnahmen oft nicht sichtbar.

Das Kompaktseminar „Einzelverkauf“ behandelt einen Überblick aller Facetten des Vertriebs über den Pressegroßhandel und den Bahnhofsbuchhandel und macht damit die komplexen vertrieblichen Zusammenhänge sichtbar.

Es geht dabei einerseits um die technischen Verfahren des Vertriebs, die den reibungslosen Ablauf garantieren und die gleichzeitig die notwendige Datenbasis schaffen, um Marktpotenziale zu erkennen und besser auszuschöpfen.
Zum anderen werden die wesentlichen Marketing-instrumente vorgestellt, die Verlagen und Handel zur Verfügung stehen.

THEMENSCHWERPUNKTE
Die Handelspartner

Grundsätze des Pressevertriebs
Die Sparten Grosso, Bahnhofsbuchhandel, Einzelhandel
EHASTRA

Der Datenaustausch mit dem Handel

Pressecodierung
ISPC/EDI-PRESS
Körperlose Remission (KR)
Verkaufstägliche Marktbeobachtung am Point of Sale

Die Auflagensteuerung

Faktoren der Auflagensteuerung (Liefermenge,
Verkauf, Remission, Zahl der eingeschalteten
Händler, Ausverkauf, Nullverkauf, usw.)
MBR – Regulierungssysteme und ihre Anwendung
Auflagenoptimierung

Ausgewählte Marketinginstrumente

das KVM als Grundregelwerk
Marktausschöpfungsanalyse
Fachhandelskonzept
Präsentationsoptimierung
Es besteht ausreichend Möglichkeit für Fragen und Diskussion.

Modul 3

Seitenanfang

Der neue Titel im Pressemarkt – Herausforderung für Verlage und Grosso
Vertriebliche Instrumente für erfolgreiche Markteinführungen im Pressemarkt

Kreative Vertriebsideen fördern den Starterfolg
Differenzierte Maßnahmen für unterschiedliche Zielsetzungen

Jedes Jahr kommen über 600 neue Pressetitel in den Handel. Der Markt braucht diese Neuerscheinungen, denn nur durch eine ständige Erneuerung innerhalb des Pressesortiments lassen sich die rückläufigen Tendenzen etablierter Titel und Segmente einigermaßen ausgleichen.

Das Seminar informiert über alle Voraussetzungen, die erfüllt sein müssen, damit ein neuer Titel seine Chancen im Markt realisieren kann.

Für seinen Erfolg braucht jeder neue Titel im Verlag/ND und im Presse-Grosso eine umfangreiche und intensive Vorbereitung. Bis er im ZZ-Regal oder auf der Verkaufstheke im Einzelhandel für den Verbraucher präsent ist, sind in punkto Vertriebstechnik und Absatzmarketing zahlreiche Schritte zu absolvieren.

Bei allen notwendigen Überlegungen und Maßnahmen sind auch die Grundsätze des Koordinierten Vertriebsmarketing (KVM) zu beachten.

Am Beispiel erfolgreicher Markteinführungen aus unterschiedlichen Segmenten erfahren die Seminar-teilnehmer, wie die betreffenden Verlage im Einzelnen vorgegangen sind. Dabei wird deutlich, wie im Rahmen unterschiedlicher Marketing-Strategien – je nach Titel bzw. Zeitschriftengattung – unterschiedliche vertriebliche Instrumente zum Einsatz kommen. Kreative Vertriebsideen fördern den Starterfolg.

Als Fallbeispiele für erfolgreiche Markteinführungen werden vorgestellt:

Vanity Fair
Wissen macht Ah!
Focus Schule
Active Woman
Emotion

THEMENSCHWERPUNKTE
Produktplanung, Zielgruppenbestimmung und Auflagenmix
Festlegung des Erstverkaufstages und der Absatzwege
Einführungsmarketing und Druckauflage
Publikumswerbung und Verkaufsförderung
Copypreis und Handelsspannen
Objektdatenblatt und Pressecode
Verteilerauswahl und Bezugsregulierung
Verkaufsdaten und Schwachstellenanalyse
Angebotsoptimierung und Außendiensteinsatz

Modul 4

Seitenanfang

Die richtige Menge am richtigen Ort – professionelle Bezugsregulierung im Grosso

Im Mittelpunkt der Regulierung der Einzelhandelsbezüge im Grosso steht nach wie vor das bewährte Verfahren MBR (Marktorientierte Bezugsregulierung). Auch die zahlreichen Versuche, die bisherige MBR-Praxis durch neue Modelle weiter zu optimieren, werden an der MBR gemessen und setzen eine solide Kenntnis des Basis-Instrumentariums voraus.

Jeder, der im Verlauf mit Auflagendisposition zu tun hat und in Gesprächen mit den Handelspartnern eine bedarfsgerechte Disposition erreichen will, muss wissen, wie die MBR funktioniert und wie im Handel damit gearbeitet wird.
Wir freuen uns, dass wir Ihnen dieses bereits mehrmals mit großem Erfolg und sehr positiver Resonanz durchgeführte Seminar erneut anbieten können.

In dem Zweitages-Workshop bei der PMG Print Medien Gesellschaft, Essen, besteht für alle Interessierten die Möglichkeit, die Regulierungs-praxis in allen Details kennen zu lernen. Dies geschieht in praktischen Übungen am Bildschirm. Jeweils zwei bis drei Teilnehmer teilen sich einen Bildschirmarbeitsplatz und können so die Wirkungsweise der Regulierung an konkreten Beispielen verfolgen bzw. selbst simulieren.

THEMENSCHWERPUNKTE

Das MBR-Verfahren und seine Grundlagen
Berechnung des Verkaufsvorhersagewertes
Berechnung der Zuschlagmengen
Urlaubsbezug/Abverkaufstabellen
Analyse der Regulierungsqualität
Steuerdateien
Problematik und Möglichkeiten der Mengen-anpassung
Regulierungsausschöpfung
Bündnis für Marktpflege
Berechnung des entgangenen Verkaufs

Modul 5

Seitenanfang

ZWEITAGES-INTENSIV WORKSHOP

KR – Warenfluss transparent gemacht:
Was passiert eigentlich mit Ihrer Ware und wie kommen Sie zu Ihrem Geld?

Kenntnisse über den Waren- und Datenfluss im Grosso bzw. im Bahnhofsbuchhandel sind eine wichtige Basis, um die damit verbundenen vertrieblichen Prozesse richtig zu gestalten und die Analyse dieser Daten sachgerecht bewerten zu können. Sämtliche Datenmeldungen und darauf aufbauende Regulierungs- und Analyse-Tools beruhen auf einer korrekten Erfassung und Dokumentation des Warenflusses. Nicht nur die optimale Steuerung der Liefermengen wird damit ermöglicht, sondern es werden auch abrechnungs-relevante Daten bereitgestellt, die u. a. Eingang in IVW-Meldungen und -Prüfungen finden.

Das arbeitsteilige Vertriebsgeschäft verleitet dazu, sich auf spezielle Funktionsbereiche zu konzentrieren und dabei die Grundlagen von Waren- und Datenfluss als funktionierendes Verfahren vorauszusetzen, ohne dies noch im einzelnen zu kennen und zu verstehen.

n einem zweitägigen „Intensiv – Workshop“ sollen die Kenntnisse aufgefrischt und vertieft werden. In einer theoretischen Einführung werden die Grundlagen des Warenflusses und der damit verbundenen Datenmeldungen dargestellt, wie sie im KR-Vertrag zwischen Verlagen und Handelspartnern vertraglich vereinbart sind. Dazu gehören auch die ISPC-Meldewege und das KR-Handbuch. Am zweiten Tag werden in einem Grossobetrieb die Abläufe vom Wareneingang bis zur Remissionsmeldung konkret vor Ort verfolgt. Damit werden die Teilnehmer auch auf die Mitwirkung bei einer KR-Prüfung vorbereitet.

THEMENSCHWERPUNKTE
1. Tag:

Grundlagen Warenfluss
Verlag – Grosso/BB – Verlag
Historischer Rückblick
Körperlose Remission und Datenmeldungen
ISPC-Datenpool und Meldeverfahren
Handbuch „Verfahren der körperlosen Remission“
KR-Remission im Bahnhofsbuchhandel (Besonderheiten)
Logistik zum Grosso und zum EH
Wareneingänge und Lieferdifferenzen - Auswirkungen auf die KR
Lagerhaltung und Sicherheit
Lagerrest-Kontrolle
Ganzstückremission im KR-Verfahren
Berücksichtigung KR-Verfahren bei IVW und im KVM
Qualitätssicherung und Problemfelder
im KR-Verfahren

2.Tag:
Körperlichen Warenfluss im Grossobetrieb begleiten (Rundgang)
Interviews mit den verantwortlichen Mitarbeitern
Nutzung Checkliste und KR-Handbuch
Vorbereitung/ Simulierung einer KR-Prüfung (Checkliste, Qualitätssicherung, typische Fehlerquellen …)
IT-Unterstützung
Abschlussbesprechung

Modul 6

Seitenanfang

IVW – Transparenz
im Auflagen-Wettbewerb

IVW-Basiswissen
Auflagenkategorien
Auflagenmeldung und Prüfungs-procedere
Fallbeispiele

Die IVW als Organisation der freiwilligen Selbstkontrolle unter der Regie aller Marktbeteiligten sichert den fairen Wettbewerb der Werbeträger untereinander und sorgt für transparente Daten zur Werbeträgerleistung der einzelnen Medien. Sie trägt damit zum wirtschaftlichen Erfolg der kleinen wie großen Medienunternehmen bei und hilft, Marktpositionen zu stärken und auszubauen.

Die meisten Verlagsleute und Redakteure kennen die Abkürzung IVW. Sie wissen, dass die Informationsgemeinschaft zur Feststellung der Verbreitung von Werbeträgern e. V. Auflagen von Zeitungen und Zeitschriften sowie Verbreitungsdaten anderer Werbeträger kontrolliert und veröffentlicht. Was sich hinter den einzelnen Auflagenbegriffen und Auflagenkategorien verbirgt, wie das Meldeverfahren funktioniert und durch welche Maßnahmen absolute Zuverlässigkeit der Daten erreicht wird, ist dagegen weitgehend unbekannt.

Ziel des Seminars zum Thema IVW für Publikumszeitschriften ist es, an konkreten Beispielen die Grundlagen und Technik für eine, den Satzungsbedingungen und Richtlinien entsprechende, korrekte Auflagenmeldung für Publikumszeitschriften zu vermitteln. Dabei wird auch die Behandlung von Sonderfällen und Abgrenzungs-problemen dargestellt.
Darüber hinaus wird der aktuelle Stand der Melde- und Prüfrichtlinien erläutert.

THEMENSCHWERPUNKTE

IVW: Entstehungsgeschichte und aktuelle
Organisationsstruktur
Zweck der Organisation
Mitgliedschaft
Meldeverfahren und Veröffentlichung
Werbung mit Auflagenzahlen
Sanktionierungsmaßnahmen
Neuerungen
Aufbau und Struktur der Auflagenmeldung
Erläuterung der Auflagenpositionen
Auflagen-Kategorien
Kontrollmöglichkeiten
IVW-Prüfung: Form und Ablauf
Prüfungsunterlagen des Verlages
Prüfung extern
Aufbau des Prüfungsberichtes

Modul 7

Seitenanfang

Kampf ums Regal
Initiativen und Konzepte zur Verbesserung der Pressepräsentation im Einzelhandel

Die Seminarteilnehmer erhalten einen umfassenden Überblick über die aktuellen Erkenntnisse zum Thema Pressepräsentation – ein Thema, das auch in Gesprächen zwischen Grosso und Verlagen eine zunehmend wichtige Rolle spielt. Jeder Vertriebsexperte sollte über das aktuelle Know-how zu diesem wichtigen Baustein der Vertriebsoptimierung verfügen.

Wie ist im enger werdenden Vertriebsmarkt die Präsentation des Presse-Sortiments zu verbessern? Die Antwort auf diese Frage geben Studien, Tests und Lösungsvorschläge aus Grosso-Arbeitsgruppen und Verlagen.

Die in den einzelnen Projekten gewonnenen Erfahrungen zeigen, dass es durch den optimalen Standort, eine verkaufsorientierte Struktur und die richtige Beleuchtung des Presseregals möglich ist, mehr Titel besser zu präsentieren. Gleichzeitig ist eine für den Käufer bessere Orientierung möglich.

Gleichzeitig gilt es, auch die standortspezifischen Situationen eines Outlets für die Bedarfsbewertung der Presseregalierung einzubeziehen. Welche Faktoren sind dies? Welche Erkenntnisse gibt es hierzu? Welche Erfahrungen gibt es mit dem filialisierten Einzelhandel?

Bei der Verbesserung von Platzierung und Präsentation spielen auch die Aktivitäten von Verlags-Key Accounts eine Rolle. Zweit- und Aktionsplatzierungen, die das Angebot im Presseregal sinnvoll ergänzen, werden nicht allein von Grosso, sondern zunehmend auch durch verlagseigene Aktivitäten initiiert.

Welche Vertriebslinien-Konzepte stehen dahinter? Sind die Key Account-Aktivitäten der Verlage eher ergänzend zu sehen oder bergen sie auch Konfliktpotenzial hinsichtlich der Grosso-Aktivitäten?

Insgesamt erzeugt eine Performance-Verbesserung auch einen Motivationsschub beim Einzelhandel. Die Bedeutung des Pressesortiments rückt automatisch stärker ins Bewusstsein.

THEMEN-SCHWERPUNKTE

das Vollsichtregal und seine Möglichkeiten
Art der Presseregale, Beleuchtung, Standort
Regalstrukturierung, Reduzierung der Objektgruppen
Regaloptimierung – Regeln für den filialisierten LEH
Regal und Sortiment
Standortfaktoren von Outlets
Category-Management-Konzept für den filialisierten Einzelhandel
Erfahrungen und Erkenntnisse mit dem filialisierten Einzelhandel
Die Vertriebslinienkonzepte der Verlage –Vorgehensweise von Verlags-Key Accountern

Modul 8

Seitenanfang

Mehrverkauf möglich?!
Dispositions- und Marketing-Grundlagen bei Grosso und Verlag/ND

Im Praxisseminar „Mehrverkauf möglich?!“ sollen Überlegungen, Methoden und Techniken für die bedarfsgerechte Ermittlung der Liefermengen von Presseerzeugnissen für den Groß-, Einzel- und Bahnhofsbuchhandel in Verbindung mit Marketing-Fallbeispielen dargestellt werden.

Ausgehend von der Vielzahl von Einflussfaktoren auf die Auflage und Disposition mit dem Ziel „Die richtige Menge zum richtigen Zeitpunkt am richtigen Verkaufspunkt“ werden ebenso Strategien zur effektiven Verkaufsförderung vorgestellt und diskutiert.

Hierzu gibt es ein breit gefächertes Instrumentarium bei Verlagen/Nationalvertriebsfirmen und Grossisten, das allerdings nur bei enger Kommunikation und Kooperation der Partner seine positiven Wirkungen zeigen kann. Neben der Disposition sind zielgerichtete EH-Marketing-Aktivitäten in der vertrieblichen Umsetzung für den Erfolg im Markt wesentlich.

THEMEN-SCHWERPUNKTE

Zusammenspiel und Zielkonflikte der Marktteilnehmer (Verlag, ND, Grosso, EH, Leser).
Ermittlung einer Verkaufsprognose und Festlegung der Druckauflage unter Berücksichtigung diverser Einflussfaktoren.
Einfluss von Verlagsmaßnahmen auf die Auflage.
(„Konzertierte Aktionen“).
EV-Marketing: Strategien und Rezepte am Beispiel der VU Verlagsunion KG
Die Axiome des Pressevertriebs
Vertriebsparameter: VD, REM, AVK, NVK, LD
Vertriebs-Controlling aus Sicht Grosso, Nationalvertrieb und Verlag
Rollen- und Aufgabenverteilung zwischen ND/Verlag und Grosso
EH-Marketing – Einfluss auf die Disposition
Verhältnis: Sortimentsmenge – Regalgröße
Ausgewählte Grosso-Vertriebs- und Marketing-Aktivitäten (Praxis-Beispiele)
Frühremissionen beim Einzelhandel – Gegenmaß-nahmen
Verkaufsunterstützende Maßnahmen
Großkundenbetreuung
Konzepte der Zukunft

Modul 9

Seitenanfang

Vertriebsrecht auf den Punkt gebracht –
Know-how für Praktiker

Ziel dieses Kompakt-Seminars ist es, die Teilnehmer nach zahlreichen gesetzlichen Neuregelungen und neuen Entwicklungen in der Rechtsprechung mit dem notwendigen Rüstzeug auszustatten, um die im Tagesgeschäft auftauchenden rechtlichen Fragen des Pressevertriebs – sowohl für den Abo-Bereich (Schwerpunkt) als auch für den Einzelverkauf – bewältigen zu können. Zu diesem Zweck werden den Seminarteilnehmern ausführliche Arbeitsunterlagen zur Verfügung gestellt.

THEMENSCHWERPUNKTE
I. Überblick über das System des Pressevertriebs und seine rechtliche Einordnung

II. Die Preis- und Verwendungsbindung und ihre praktischen Auswirkungen, z.B.

Gestaltung von Einzelverkaufs- und Abopreis (insbesondere Rechtsprechung zu Probeabos);
Vorziehen des Erstverkaufstages für Abonnenten
Preisgestaltung bei Kombination mit anderen Produkten (CD, Video, etc.) unter Berücksichtigung der Preisbindung

III. Wettbewerbsrechtliche Probleme bei der Abowerbung

Gestaltung der schriftlichen Abowerbung, insb. Fernabsatzrecht, Informationspflichten etc.
Zugaben und Prämienwerbung
Gewinnspiele und Abobestellung
Telefonmarketing
Abowerbung im Internet
Workshop mit Praxisbeispielen

IV. Wettbewerbsrechtliche Probleme beim EH-Vertrieb